İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Satış Döngüsü Nedir?

İngilizce: Sales Cycle

Yayın: · Son güncelleme:

Satış Döngüsü Nedir? Kısaca

Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle ilk temastan satışın kapanmasına kadar geçen süreç ve bu sürecin aşamalarıdır. Döngü süresi ürünün fiyatına ve karmaşıklığına göre birkaç dakikadan birkaç aya kadar değişebilir.

Satış Döngüsü nedir?
İçindekiler
  1. Satış döngüsü nedir?
  2. Aşamaları nelerdir?
  3. Süre nasıl hesaplanır ve kısaltılır?

Satış döngüsü nedir?

Satış döngüsü, bir satışın baştan sona izlediği yoldur. Bir kişi ürünle ilk temas kurduğu andan sipariş verdiği ana kadar belirli aşamalardan geçer. Bu aşamaları tanımlamak, hangi müşterinin nerede takıldığını görmeyi sağlar.

Döngü süresi işten işe çok değişir. Bir e-ticaret sitesinde birkaç dakika sürebilirken, bir fabrikaya üretim makinesi satmak altı ay alabilir.

Aşamaları nelerdir?

Yaygın bir B2B satış döngüsü şu aşamalardan oluşur:

  1. Potansiyel müşteri bulma
  2. İlk temas ve ön eleme
  3. İhtiyaç analizi
  4. Sunum ya da demo
  5. Teklif ve pazarlık
  6. Kapanış ve sözleşme
  7. Satış sonrası takip

Her aşamadan bir sonrakine geçen müşteri oranı ölçülürse, sürecin en zayıf noktası ortaya çıkar. Bu yapı, pazarlamadaki satış hunisi kavramıyla birlikte kullanılır.

Süre nasıl hesaplanır ve kısaltılır?

Ortalama döngü süresi, kapanan satışlarda ilk temas ile sözleşme tarihi arasındaki gün sayılarının ortalamasıdır. Varsayımsal bir örnek: Bir yazılım şirketinin son üç ayda kapattığı 20 satışın toplam döngü süresi 900 gün ise ortalama 45 gündür.

Döngüyü kısaltmak için karar vericiye erken ulaşmak, teklifleri hızlı göndermek ve deneme süresi sunmak işe yarar. Uzun döngüsü olan işlerde nakit akışını buna göre planlamak gerekir. Satış bugün başlasa bile para aylar sonra gelebilir.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış döngüsü neden uzar?

Yüksek fiyat, çok sayıda karar verici, teknik değerlendirme ihtiyacı ve satın alma onay süreçleri döngüyü uzatır. Kurumsal müşterilerde bütçe dönemi beklemek de süreyi artırabilir.

Satış döngüsü ile satış hunisi aynı şey mi?

Yakın ama farklıdır. Satış döngüsü satıcının izlediği aşamaları ve süreyi, satış hunisi ise her aşamada kalan müşteri sayısını ve dönüşümü vurgular.

İlgili terimler

Satış Hunisi(Sales Funnel)Satış hunisi, bir aday müşterinin ilk temastan satın alma kararına kadar geçtiği adımları ve her adımda kaç kişinin bir sonrakine geçtiğini gösteren satış modelidir.Satış Yönetimi(Sales Management)Satış yönetimi, bir işletmenin satış hedeflerine ulaşması için satış ekibini, süreçlerini ve stratejisini planlama, yönlendirme ve izleme işidir. Hedef belirleme, ekip kurma, satış sürecini tasarlama ve performansı ölçme bu işin temel parçalarıdır.İç Satış(Inside Sales)İç satış (inside sales), satış temsilcilerinin müşteriyi ziyaret etmeden telefon, e-posta, görüntülü görüşme ve dijital araçlarla uzaktan satış yaptığı yöntemdir. Daha düşük maliyetle daha çok müşteriye ulaşmayı sağlar.Satış Kotası(Sales Quota)Satış kotası, bir satış temsilcisinin ya da bölgenin belirli bir dönemde ulaşması beklenen minimum satış tutarı, adedi ya da faaliyet sayısıdır. Şirketin genel satış hedefinin kişilere bölünmüş hâlidir ve genellikle prim sistemine bağlanır.B2B(Business to Business)B2B (business to business), bir şirketin ürün ya da hizmetini doğrudan tüketiciye değil, başka bir şirkete sattığı ticaret ve iş modelidir; Türkçede işletmeden işletmeye satış olarak karşılanır.Potansiyel Müşteri(Prospect)Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmete ihtiyacı, ilgisi ve satın alma gücü olduğu için gelecekte müşteri olma ihtimali bulunan kişi ya da şirkettir. İngilizcede prospect olarak geçer.Deneme Süresi(Probation Period)Deneme süresi, iş sözleşmesine eklenen ve tarafların birbirini tanıyıp işin uygun olup olmadığını görmesi için öngörülen başlangıç dönemidir. İş Kanunu'na göre en çok iki ay olabilir, toplu iş sözleşmesiyle dört aya kadar uzatılabilir.