İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Satış Kotası Nedir?

İngilizce: Sales Quota

Yayın: · Son güncelleme:

Satış Kotası Nedir? Kısaca

Satış kotası, bir satış temsilcisinin ya da bölgenin belirli bir dönemde ulaşması beklenen minimum satış tutarı, adedi ya da faaliyet sayısıdır. Şirketin genel satış hedefinin kişilere bölünmüş hâlidir ve genellikle prim sistemine bağlanır.

Satış Kotası nedir?
İçindekiler
  1. Satış kotası nedir?
  2. Kota türleri
  3. Nasıl belirlenir?

Satış kotası nedir?

Satış kotası, temsilciden beklenen somut rakamdır. Örneğin "bu ay 400.000 TL satış" ya da "bu çeyrek 25 yeni müşteri" birer kotadır. Kotaya ulaşma oranı, temsilcinin performansının ve prim hesabının temel ölçüsü olur.

Kotalar şirketin genel satış hedefinden türetilir. Hedef ekip ve bölgelere, sonra da kişilere dağıtılır.

Kota türleri

En yaygın tür, satış tutarı kotasıdır. Bunun yanında adet kotası, kâr kotası ve faaliyet kotası da kullanılır. Faaliyet kotası, sonuç yerine işin kendisini ölçer: haftalık 50 arama ya da 10 müşteri ziyareti gibi.

Yeni başlayan temsilcilere genellikle ilk aylarda daha düşük kota verilir. Bu döneme alışma süresi denir. Kâr kotası ise temsilcinin indirim vererek satış hacmini şişirmesini önlemek için tercih edilir.

Nasıl belirlenir?

Varsayımsal bir ekip düşünün. Şirketin yıllık hedefi 12.000.000 TL ve dört temsilci var. Kotayı eşit bölmek her birine 3.000.000 TL verir, ancak bölgelerin potansiyeli farklıysa bu adil olmaz. Büyük şehirdeki temsilciye 4.000.000 TL, küçük bölgedekine 2.000.000 TL vermek daha gerçekçi olabilir.

Kotayı belirlerken bölge potansiyeli, geçmiş performans ve satış döngüsü süresi hesaba katılmalıdır. Ekibin büyük kısmı sürekli kotanın altında kalıyorsa sorun temsilcilerde değil, kotanın kendisinde olabilir. Kotaları temsilcilerle konuşarak koymak, sahiplenmeyi artırır.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış kotası tutturulamazsa ne olur?

Genellikle prim azalır ya da hiç ödenmez. Sürekli kotanın altında kalmak performans değerlendirmesini etkiler; ancak kotanın gerçekçi olup olmadığı da sorgulanmalıdır.

Satış kotası yasal olarak zorunlu mu?

Hayır, satış kotası bir şirket içi yönetim aracıdır. Kotanın ve prim sisteminin şartları iş sözleşmesinde ya da şirket politikasında açıkça yazılmalıdır.

İlgili terimler

Satış Hedefi(Sales Target)Satış hedefi, bir işletmenin ya da satış ekibinin belirli bir dönemde ulaşmayı amaçladığı satış tutarı, adedi ya da müşteri sayısıdır. Şirketin genel büyüme planından türetilir ve ekip ile kişi bazında kotalara bölünür.Satış Temsilcisi(Sales Representative)Satış temsilcisi, bir şirketin ürün ya da hizmetlerini müşterilere tanıtan, teklif hazırlayan ve satışı sonuçlandıran çalışandır. Saha satışı, iç satış ya da mağaza satışı gibi farklı alanlarda çalışabilir ve genellikle sabit maaş ile prim alır.Performans Primi(Performance Bonus)Performans primi, çalışanın ya da ekibin önceden belirlenmiş hedeflere ulaşma derecesine göre maaşa ek olarak ödenen değişken ücrettir. Satış, üretim veya proje hedeflerine bağlanabilir ve dönemsel olarak hesaplanır.Satış Yönetimi(Sales Management)Satış yönetimi, bir işletmenin satış hedeflerine ulaşması için satış ekibini, süreçlerini ve stratejisini planlama, yönlendirme ve izleme işidir. Hedef belirleme, ekip kurma, satış sürecini tasarlama ve performansı ölçme bu işin temel parçalarıdır.Satış Döngüsü(Sales Cycle)Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle ilk temastan satışın kapanmasına kadar geçen süreç ve bu sürecin aşamalarıdır. Döngü süresi ürünün fiyatına ve karmaşıklığına göre birkaç dakikadan birkaç aya kadar değişebilir.Stratejik Ortaklık(Strategic Partnership)Stratejik ortaklık, iki ya da daha fazla bağımsız şirketin ortak bir hedef için kaynak, bilgi ya da müşteri ağını paylaştığı uzun vadeli işbirliğidir. Ortak girişim kurmaktan dağıtım anlaşmasına kadar farklı biçimlerde yapılabilir.