Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, bir kişinin aday müşteriden ödeme yapan müşteriye dönüşme sürecini adım adım gösteren modeldir. Her adımda bazı adaylar elenir, bu yüzden üstte geniş, altta dar bir şekil ortaya çıkar. Satış ekipleri bu modeli hem tahmin yapmak hem de sorunlu adımı bulmak için kullanır.

Pazarlama hunisi ile büyük ölçüde örtüşür. Satış hunisi denince genellikle adayın kimliğinin bilindiği, satışa yakın aşamalar kastedilir.

Aşamaları nelerdir?

İşletmeye göre değişse de tipik bir satış hunisi şöyle sıralanır:

1. Aday (lead): İletişim bilgisi alınmış kişi.
2. Nitelikli aday: İhtiyacı ve bütçesi uygun görülen kişi.
3. Görüşme ya da demo.
4. Teklif.
5. Satış.

E-ticarette bu adımlar ürün sayfası, sepete ekleme, ödeme sayfası ve sipariş olarak da izlenir.

Örnek hesap

Varsayımsal bir yazılım firması ayda 400 aday topluyor. Bunların 120'si nitelikli bulunuyor, 60'ı demo alıyor, 30'una teklif gidiyor ve 12'si satın alıyor. Toplam dönüşüm oranı 12 bölü 400, yani yüzde 3'tür.

Firma ayda 24 satış istiyorsa iki yolu vardır. Ya aday sayısını iki katına çıkarır ya da örneğin demodan teklife geçişi iyileştirir. İkinci yol çoğu zaman daha ucuzdur.

Nelere dikkat etmeli?

Her aşamanın tanımını netleştirin; "nitelikli aday" herkes için aynı anlama gelmelidir. Adayların hangi adımda takıldığını CRM ya da basit bir tabloyla kaydedin. En büyük kaybın yaşandığı adım, iyileştirmeye başlamanız gereken yerdir.