İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Satış Yönetimi Nedir?

İngilizce: Sales Management

Yayın: · Son güncelleme:

Satış Yönetimi Nedir? Kısaca

Satış yönetimi, bir işletmenin satış hedeflerine ulaşması için satış ekibini, süreçlerini ve stratejisini planlama, yönlendirme ve izleme işidir. Hedef belirleme, ekip kurma, satış sürecini tasarlama ve performansı ölçme bu işin temel parçalarıdır.

Satış Yönetimi nedir?
İçindekiler
  1. Satış yönetimi nedir?
  2. Temel adımlar nelerdir?
  3. Örnek

Satış yönetimi nedir?

Satış yönetimi, satışı tesadüfe bırakmadan planlı bir sürece dönüştürmektir. Kimin hangi müşteriye, hangi ürünü, hangi fiyatla satacağı ve bunun nasıl takip edileceği bu çerçevede belirlenir. Küçük bir işletmede bu işi kurucu, büyük şirketlerde ise satış müdürü ve ekibi yürütür.

Bu iş pazarlamadan farklıdır. Pazarlama ilgiyi ve potansiyel müşteriyi yaratır; satış yönetimi bu ilgiyi imzalı siparişe çevirmeye odaklanır.

Temel adımlar nelerdir?

İlk adım, gerçekçi bir satış hedefi koymaktır. Ardından bölge, sektör ya da müşteri büyüklüğüne göre ekip ve sorumluluk alanları belirlenir. Satış süreci aşamalara ayrılır: potansiyel müşteri bulma, ihtiyaç analizi, teklif, pazarlık ve kapanış.

Bu süreç bir müşteri ilişkileri yönetimi sistemiyle, yani CRM ile izlenir. Haftalık toplantılarda açık fırsatlar gözden geçirilir ve tıkanan noktalar konuşulur. Eğitim ve prim sistemi de satış yönetiminin parçasıdır.

Örnek

Varsayımsal bir endüstriyel temizlik ürünleri firması, altı kişilik satış ekibini bölgelere ayırıyor. Her temsilci ayda 40 müşteri ziyareti yapıyor ve ziyaret notlarını CRM'e giriyor. Satış müdürü, teklif verilen fırsatların ne kadarının siparişe döndüğünü takip ediyor.

Bir temsilcinin dönüşüm oranı diğerlerinden çok düşükse, sorun bölgede mi yoksa yaklaşımda mı, bu verilerle anlaşılır. İyi satış yönetimi bireysel yeteneğe değil, ölçülebilir ve tekrarlanabilir bir sürece dayanır.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış yönetiminde hangi göstergeler izlenir?

En sık izlenenler satış tutarı, dönüşüm oranı, ortalama sipariş büyüklüğü, satış döngüsü süresi ve müşteri kazanma maliyetidir. Ekip ve kişi bazında ayrı ayrı takip edilir.

Küçük bir işletmede satış yönetimi gerekir mi?

Evet, ölçeğe uygun biçimde gerekir. Tek kişilik bir işletmede bile potansiyel müşterileri bir listede izlemek ve aylık hedef koymak satışları düzenli hâle getirir.

İlgili terimler

Satış Hedefi(Sales Target)Satış hedefi, bir işletmenin ya da satış ekibinin belirli bir dönemde ulaşmayı amaçladığı satış tutarı, adedi ya da müşteri sayısıdır. Şirketin genel büyüme planından türetilir ve ekip ile kişi bazında kotalara bölünür.Satış Döngüsü(Sales Cycle)Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle ilk temastan satışın kapanmasına kadar geçen süreç ve bu sürecin aşamalarıdır. Döngü süresi ürünün fiyatına ve karmaşıklığına göre birkaç dakikadan birkaç aya kadar değişebilir.Satış Temsilcisi(Sales Representative)Satış temsilcisi, bir şirketin ürün ya da hizmetlerini müşterilere tanıtan, teklif hazırlayan ve satışı sonuçlandıran çalışandır. Saha satışı, iç satış ya da mağaza satışı gibi farklı alanlarda çalışabilir ve genellikle sabit maaş ile prim alır.CRMCRM (Customer Relationship Management, müşteri ilişkileri yönetimi), bir işletmenin müşterileriyle ilgili tüm bilgileri, iletişim geçmişini ve satış fırsatlarını tek yerde toplayıp yönetmesini sağlayan yazılım ve yaklaşımdır.Kurucu(Founder)Kurucu, bir şirketi, girişimi ya da kuruluşu fikir aşamasından başlatan, ilk ekibi toplayan ve resmî kuruluşunda yer alan kişidir; İngilizcede founder olarak geçer.Potansiyel Müşteri(Prospect)Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmete ihtiyacı, ilgisi ve satın alma gücü olduğu için gelecekte müşteri olma ihtimali bulunan kişi ya da şirkettir. İngilizcede prospect olarak geçer.