E-Ticaret Maliyet Hesaplama: Ürün Başı Kâr ve Satış Fiyatı Tablosu

E-ticaret maliyet hesaplama, bir ürünü sattığınızda elinizde gerçekte ne kaldığını bulmak için yapılır. Satış fiyatından ürünün alış ya da üretim maliyeti, kargo, paketleme, platform komisyonu, ödeme kesintisi, reklam harcaması ve iade payı düşülür; kalan tutar ürün başına net kârdır. Bu kalemlerden birini unutmak, satış arttıkça zararın da arttığı bir mağazaya yol açabilir.

Aşağıda bu hesabı Excel'de adım adım kurulacak bir tabloyla gösteriyoruz. Önce kalemleri tek tek tanımlıyor, sonra formülleri yazıyor, ardından hedef kâra göre satış fiyatını geriye doğru hesaplıyoruz. Örneklerdeki tüm oran ve tutarlar varsayımdır; kendi platformunuzun güncel komisyon ve ödeme şartlarını yardım sayfasından kontrol edip tabloya siz girmelisiniz.

E-ticarette hangi maliyet kalemleri hesaba katılır?

Ürün başı kâr hesabında maliyetler iki gruba ayrılır: her satışta tekrar eden değişken maliyetler ve satış sayısından bağımsız sabit giderler. Ürün başına kârı bulmak için önce değişken maliyetleri toplarsınız; sabit giderleri ise aylık satış adedine bölerek ayrıca eklersiniz.

Kalem	Tür	Nasıl hesaplanır
Ürün maliyeti	Değişken	Alış fiyatı ya da malzeme ve işçilik toplamı
Kargo	Değişken	Ürünün desisine ve anlaşmanıza göre gönderi başı ücret
Paketleme	Değişken	Kutu, dolgu, bant, etiket ve varsa kart
Platform komisyonu	Değişken	Satış fiyatı çarpı komisyon oranı
Ödeme kesintisi	Değişken	Satış fiyatı çarpı ödeme altyapısı oranı, varsa sabit işlem ücreti
Reklam payı	Değişken	Aylık reklam harcaması bölü satış adedi
İade payı	Değişken	İade oranı çarpı iade başına kayıp
Sabit giderler	Sabit	Abonelik, muhasebe, yazılım gibi aylık giderler bölü satış adedi

Birim maliyet dendiğinde çoğu kişi yalnız ilk satırı düşünür. Oysa bir e-ticaret satışında ürün maliyeti, toplam maliyetin yalnız bir kısmıdır. Kargo ve komisyon kesintisi özellikle düşük fiyatlı ürünlerde kârın büyük bölümünü alabilir.

İade payı neden ayrı bir satır olmalı?

İade, satılmış görünen bir ürünün para getirmemesi ve üstüne kargo masrafı bırakması demektir. Giyim gibi beden sorunu yaşanan kategorilerde iade oranı yüksek olabilir. Bu yüzden her satışa küçük bir iade payı eklemek, ortalama durumu daha gerçekçi gösterir.

Varsayalım ki satışlarınızın yüzde 5'i iade geliyor ve her iadede gidiş ve dönüş kargosu ile yeniden paketleme dahil 150 TL kaybediyorsunuz. Satış başına iade payı 0,05 x 150 = 7,5 TL olur. Bu küçük görünen rakam, binlerce satışta ciddi bir tutara ulaşır. Konuyu ayrıntılı ele almak için iade maliyeti maddesine bakabilirsiniz.

Excel'de maliyet tablosu nasıl kurulur?

Tabloyu kurmanın en düzenli yolu, oranları ayrı hücrelere yazıp formüllerde bu hücrelere başvurmaktır. Böylece platform komisyonu değiştiğinde tek bir hücreyi güncellersiniz ve tüm ürünlerin kârı otomatik yeniden hesaplanır. Aşağıdaki düzen Excel'in Türkçe sürümüne göre yazılmıştır.

Önce sayfanın üst kısmına varsayım hücrelerini koyun:

Hücre	Açıklama	Örnek değer (varsayım)
B1	Platform komisyon oranı	%10
B2	Ödeme kesintisi oranı	%3
B3	İade payı (ürün başı, TL)	7,5

Bu oranlar örnek amaçlıdır, herhangi bir platformun gerçek oranı değildir. Satış yaptığınız platformun ve ödeme altyapınızın güncel tarifesini kendi hesabınızdan kontrol edip girin.

Ardından 5. satırdan itibaren ürün tablosunu açın. Sütunlar şöyle olsun: A ürün adı, B satış fiyatı, C ürün maliyeti, D kargo, E paketleme, F reklam payı, G komisyon, H ödeme kesintisi, I iade payı, J toplam maliyet, K net kâr, L kâr marjı.

1. Komisyon (G6): =B6*$B$1
2. Ödeme kesintisi (H6): =B6*$B$2
3. İade payı (I6): =$B$3
4. Toplam maliyet (J6): =TOPLA(C6:I6)
5. Net kâr (K6): =B6-J6
6. Kâr marjı (L6): =K6/B6 ve hücreyi yüzde biçimine alın

Formüllerdeki dolar işaretleri, varsayım hücrelerini sabitler; formülü aşağı doğru kopyaladığınızda B1, B2 ve B3 değişmez. Bu konuda takılırsanız Excel'de dolar işareti ile hücre sabitleme rehberine bakabilirsiniz. Yüzde hesaplarının mantığı için Excel yüzde hesaplama rehberi işinize yarar.

Ürün başı kâr hesaplama: varsayımlı bir örnek

Örnek tabloyu bir el yapımı mum seti üzerinden dolduralım. Satış fiyatı 450 TL, ürün maliyeti 140 TL, kargo 70 TL, paketleme 25 TL ve aylık reklam harcamasının ürün başına düşen payı 40 TL olsun. Komisyon ve ödeme oranı için yukarıdaki varsayımları kullanıyoruz.

Kalem	Tutar (TL)
Satış fiyatı	450
Ürün maliyeti	140
Kargo	70
Paketleme	25
Reklam payı	40
Komisyon (%10)	45
Ödeme kesintisi (%3)	13,5
İade payı	7,5
Toplam maliyet	341
Net kâr	109
Kâr marjı	yaklaşık %24

İlk bakışta 450 TL'ye satılan ve 140 TL'ye mal olan bir ürün çok kârlı görünür. Tüm kalemler eklendiğinde ise ürün başına 109 TL kalır. Bu rakamın içinden sabit giderler ve vergi de çıkacaktır; brüt kâr ile net kâr arasındaki fark tam olarak burada ortaya çıkar.

Aylık sabit giderleriniz 3.000 TL ise bu giderleri karşılamak için ayda en az 3.000 / 109, yani yaklaşık 28 set satmanız gerekir. Bu sayı, başabaş noktası olarak adlandırılır; altında kalan her ay zarar demektir.

Sabit giderleri ürünlere dağıtırken basit bir yol, toplam aylık sabit gideri o ayki toplam satış adedine bölmektir. Ürünleriniz arasında fiyat farkı büyükse bunun yerine satış tutarına oranla dağıtmak daha adil bir sonuç verir. Hangi yöntemi seçerseniz seçin, her ay aynı yöntemi kullanın ki aylar arasında karşılaştırma yapabilesiniz.

Hedef kâra göre satış fiyatı nasıl hesaplanır?

Satış fiyatını hedef kâra göre bulmak için, yüzdeye bağlı kesintileri fiyattan ayırmanız gerekir. Komisyon ve ödeme kesintisi satış fiyatının yüzdesi olduğu için fiyat arttıkça onlar da artar. Bu yüzden basit bir toplama yeterli olmaz.

Formül şöyledir: satış fiyatı = (sabit tutarlı maliyetler + hedef kâr) / (1 - yüzdesel kesintilerin toplamı). Mum seti örneğinde sabit tutarlı maliyetler 140 + 70 + 25 + 40 + 7,5 = 282,5 TL'dir. Hedef kârınız ürün başına 150 TL ise fiyat = (282,5 + 150) / (1 - 0,13) = yaklaşık 497 TL olur.

Excel'de bunu ayrı bir sütunda yazabilirsiniz. Hedef kârı M6'ya girerseniz, önerilen fiyat için N6'ya şu formülü yazın: =(C6+D6+E6+F6+I6+M6)/(1-$B$1-$B$2). Çıkan sonucu psikolojik bir fiyata yuvarlamak isterseniz =YUVARLA(...;-1)-1 gibi bir düzenleme ekleyebilirsiniz.

Bu yöntem, maliyet artı fiyatlandırma yaklaşımının e-ticarete uyarlanmış hâlidir. Çıkan fiyatın piyasada satılıp satılamayacağını ise rakip fiyatlarına bakarak ayrıca değerlendirmelisiniz.

KDV hesabı tabloya nasıl eklenir?

Fiyatlarınızı KDV dahil gösteriyorsanız tabloda KDV hariç tutarı ayrı bir sütunda hesaplayın, çünkü KDV sizin geliriniz değil, devlete aktardığınız bir tutardır. KDV oranı ürün grubuna göre değişebildiği için ürününüze uygulanan güncel oranı kontrol edin. Formülün nasıl kurulacağını Excel KDV hesaplama rehberi adım adım gösteriyor.

Gelir elde ediyorsanız vergi yükümlülüğünüz olabilir; şirket kurma ve vergi türleri için şahıs şirketi nasıl kurulur yazısına bakın.

Etsy kâr ve komisyon hesaplama nasıl yapılır?

Etsy'de kâr hesaplamanın mantığı aynıdır, ama kesinti kalemleri daha fazladır. Ürün listeleme ücreti, satış üzerinden alınan işlem ücreti, ödeme işleme ücreti ve varsa Offsite Ads ücreti ayrı ayrı uygulanabilir. Döviz ile satış yapıyorsanız kur dönüşümü ve banka masrafı da elinize geçen tutarı etkiler.

Tablonuzda Etsy için her kesintiye ayrı bir varsayım hücresi açın ve oranları Etsy'nin güncel ücret sayfasından alıp girin. Sabit tutarlı ücretleri (listeleme ücreti gibi) değişken maliyetler arasına, yüzdesel olanları ise komisyon sütunlarına ekleyin. Offsite Ads ücretini her satışa değil, bu reklamdan gelen satışlara uygulayan ayrı bir senaryo satırı tutmak daha gerçekçidir.

Etsy fiyat hesaplamasında kargo ücretini müşteriye ayrıca mı yansıttığınızı yoksa fiyatın içine mi gömdüğünüzü netleştirin. Kargo ücretini ayrı aldığınızda bile işlem ücreti kargo tutarı üzerinden de hesaplanabilir; bu ayrıntıyı ücret sayfasında kontrol edin. Mağaza kurulumu ve ödeme alma adımları için Etsy'de satış yapmak yazısına göz atabilirsiniz.

Reklam maliyeti ve ROAS tabloya nasıl yansır?

Reklam maliyeti, ürün başına sabit bir rakam gibi görünse de aslında satış adedine bağlıdır. Ay boyunca reklama 4.000 TL harcayıp 100 satış yaptıysanız ürün başı reklam payı 40 TL'dir; aynı harcamayla 50 satış yaptıysanız 80 TL olur. Bu yüzden reklam payını her ay gerçek rakamlarla güncelleyin.

Dropshipping yapanların sık kullandığı ROAS hesaplayıcıları da aynı mantığa dayanır. Başabaş ROAS, satış fiyatının reklam hariç kalan kâra bölünmesiyle bulunur. Mum seti örneğinde reklam payı hariç net kâr 109 + 40 = 149 TL'dir; başabaş ROAS 450 / 149, yani yaklaşık 3'tür.

Reklamlarınızın ROAS'ı 3'ün altındaysa her satışta zarar edersiniz. Reklamı küçük bütçeyle test etmenin yolları e-ticaret reklam yazısında anlatılıyor.

Maliyet hesabında sık yapılan hatalar

En sık hata, kendi emeğinizi sıfır saymaktır. El yapımı bir ürün için harcadığınız saatleri maliyete eklemezseniz, tablo kârlı görünür ama aslında düşük bir saat ücretine çalışıyor olabilirsiniz. Ürün başına harcadığınız süreyi ölçüp makul bir saat ücretiyle ayrı bir sütuna yazın.

İkinci hata, ücretsiz kargo verdiğinizde kargo tutarını tablodan silmektir. Müşteri ödemese de o tutarı siz ödersiniz; satır kalmalı, yalnız müşteriden alınan tutar sıfır olmalıdır. Üçüncüsü ise indirim ve kupon dönemlerini hesaba katmamaktır. Yüzde 20 indirimle satılan bir üründe komisyon düşer, ama ürün, kargo ve paketleme maliyeti aynı kalır; indirimli fiyatla tabloyu ayrıca çalıştırıp kâr kalıp kalmadığına bakın.

Tablonuzu bu hafta nasıl kullanmaya başlayabilirsiniz?

Bu hafta en çok satan üç ürününüz için yukarıdaki tabloyu kurun. Ürün maliyetini faturanızdan, kargo tutarını son birkaç gönderinizden, komisyon ve ödeme oranlarını kendi satıcı panelinizden alın. Tahmini değil, son ayın gerçek rakamlarını girmeye çalışın.

Tabloyu doldurduktan sonra kâr marjı en düşük çıkan ürüne odaklanın. Fiyatı artırmak, paketlemeyi sadeleştirmek, kargo anlaşmanızı gözden geçirmek ya da o ürünün reklamını durdurmak seçenekleriniz arasındadır. Her ayın sonunda reklam ve iade payını güncelleyerek tabloyu canlı tutun; bir ürünün kârlılığı birkaç ay içinde fark edilmeden değişebilir.