İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

TAM SAM SOM Nedir?

Yayın: · Son güncelleme:

TAM SAM SOM Nedir? Kısaca

TAM SAM SOM, bir girişimin pazarını üç katmanda gösteren yöntemdir. TAM toplam pazarı, SAM ürününüzün gerçekten hitap edebildiği kısmı, SOM ise belirli bir sürede ele geçirmeyi hedeflediğiniz gerçekçi payı ifade eder.

TAM SAM SOM nedir?
İçindekiler
  1. TAM SAM SOM nedir?
  2. Nasıl hesaplanır?
  3. Örnek

TAM SAM SOM nedir?

TAM SAM SOM, pazar büyüklüğünü katmanlara ayıran bir çerçevedir. Özellikle yatırımcı sunumlarında, fırsatın hem büyük hem gerçekçi olduğunu göstermek için kullanılır. Üç kısaltma İngilizce terimlerden gelir:

Kısaltma Açılımı Anlamı
TAM Total Addressable Market Ürünün çözdüğü sorun için toplam pazar
SAM Serviceable Available Market İş modelinizle ulaşabileceğiniz kısım
SOM Serviceable Obtainable Market Birkaç yılda kazanmayı hedeflediğiniz pay

Nasıl hesaplanır?

İlk katman için çözülen sorunun toplam harcamasını hesaplayın. SAM'de coğrafya, dil, müşteri tipi ve satış kanalı gibi sınırları uygulayın. SOM'da ise rakipler, satış kapasiteniz ve pazarlama bütçeniz düşünülerek ulaşılabilir bir pay belirlenir.

Hesaplarda aşağıdan yukarı yöntem, yani müşteri sayısı çarpı müşteri başına harcama daha inandırıcıdır. Her katmanda hangi varsayımı kullandığınızı yazın.

Örnek

Varsayımsal bir online İngilizce konuşma kursu düşünelim. Türkiye'deki tüm yetişkin dil eğitimi harcaması TAM olsun. Yalnızca online ve konuşma odaklı eğitimi tercih eden yetişkinler SAM'i oluşturur.

Girişim ilk üç yılda bu SAM'in yüzde 1'ini hedefliyorsa, bu tutar SOM'dur. Yatırımcılar en çok SOM rakamının gerçekçi olup olmadığına bakar. Sık yapılan hata, TAM'ı çok büyük gösterip SOM'u gerekçesiz bir yüzdeyle bırakmaktır. Bu hesabın sunumda nerede yer aldığını pitch deck maddesinde görebilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

SOM için yüzde kaç seçilmeli?

Sabit bir oran yoktur. SOM, satış ekibinizin kapasitesi, pazarlama bütçeniz ve rakiplerin gücü hesaba katılarak belirlenmeli; tahmini gerekçesiyle birlikte sunmak gerekir.

TAM büyük olursa yatırımcı ikna olur mu?

Tek başına yeterli değildir. Yatırımcılar büyük bir TAM'ın yanında, SAM ve SOM hesaplarının gerçekçi varsayımlara dayanmasını ister.

İlgili terimler

Pazar Büyüklüğü(Market Size)Pazar büyüklüğü, belirli bir ürün ya da hizmet için bir pazarda bir yılda yapılan toplam harcamanın ya da satış hacminin tahminidir. Genellikle tutar olarak, bazen de adet ya da müşteri sayısı olarak ifade edilir.Pazar Analizi(Market Analysis)Pazar analizi, bir ürün ya da hizmetin satılacağı pazarın büyüklüğünü, müşterilerini, rakiplerini ve eğilimlerini inceleyen çalışmadır. Girişimciye fikrin talep görüp görmeyeceğini ve hangi fiyat ve konumla girilmesi gerektiğini gösterir.Pitch DeckPitch deck, bir girişimin sorununu, çözümünü, pazarını, iş modelini, ekibini ve yatırım talebini yatırımcılara anlatmak için hazırlanan kısa slayt sunumudur.Yatırım Tezi(Investment Thesis)Yatırım tezi, bir yatırımcının ya da fonun hangi sektörlere, aşamalara ve iş modellerine neden yatırım yapacağını, hangi varsayımlara dayandığını ve nasıl getiri elde etmeyi beklediğini açıklayan yazılı gerekçedir.Satış Kanalı(Sales Channel)Satış kanalı, bir ürünün müşteriye satıldığı ortam ya da yoldur. Kendi e-ticaret siteniz, pazaryerleri, sosyal medya, fiziksel mağaza ve bayi ağı farklı satış kanallarıdır.Pazarlama(Marketing)Pazarlama, müşterilerin ihtiyaçlarını anlayıp bu ihtiyaçlara uygun ürün veya hizmeti doğru fiyatla, doğru kanaldan ve doğru mesajla sunma sürecidir; yalnız reklam ya da satıştan ibaret değildir.