İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Soğuk Arama Nedir?

İngilizce: Cold Calling

Yayın: · Son güncelleme:

Soğuk Arama Nedir? Kısaca

Soğuk arama (cold calling), satış temsilcisinin daha önce şirketle hiçbir temas kurmamış potansiyel müşterileri telefonla arayarak ürün ya da hizmet tanıtmasıdır. Amaç genellikle doğrudan satış değil, bir toplantı ya da demo ayarlamaktır.

Soğuk Arama nedir?
İçindekiler
  1. Soğuk arama nedir?
  2. Nasıl yapılır?
  3. Yasal sınırlar ve dikkat edilecekler

Soğuk arama nedir?

Soğuk arama, sizi tanımayan birini satış amacıyla aramaktır. "Soğuk" ifadesi, karşı tarafın aramayı beklemediğini ve şirketle bir ilişkisinin olmadığını anlatır. Daha önce ilgi göstermiş birini aramaya ise sıcak arama denir.

B2B satışta hâlâ kullanılan bir yöntemdir. Doğru kişiye, doğru zamanda ve kısa tutulduğunda yeni müşteri kazanmanın hızlı yollarından biri olabilir.

Nasıl yapılır?

Önce hedef liste hazırlanır: hangi sektör, hangi şirket büyüklüğü ve hangi unvandaki kişi aranacak? Ardından kısa bir konuşma akışı yazılır. Akış genellikle kendini tanıtma, aramanın nedenini bir cümleyle söyleme, bir soru sorma ve kısa bir toplantı önerme adımlarından oluşur.

Varsayımsal bir örnek: "Merhaba, ben X firmasından arıyorum. Restoranlara stok takip yazılımı sunuyoruz. Siz stokları şu an nasıl takip ediyorsunuz?" Karşı taraf ilgilenirse 15 dakikalık bir demo için randevu istenir, sonuçlar da CRM'e kaydedilir ve takip araması planlanır.

Yasal sınırlar ve dikkat edilecekler

Türkiye'de pazarlama amaçlı telefon aramaları, 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun kapsamındaki ticari elektronik ileti kurallarına tabidir. Bireysel tüketicileri aramak için kural olarak önceden onay alınması ve İleti Yönetim Sistemi'ne (İYS) uyulması gerekir; tacir ve esnaflar için farklı kurallar uygulanır. Güncel kuralları Ticaret Bakanlığı ve İYS sayfalarından kontrol edin.

Kişisel verilerin işlenmesi de KVKK'ya uygun olmalıdır. Rahatsız edici ısrar, marka itibarını zedeler. Ret cevabını kibarca kabul edip listeden çıkarmak, uzun vadede daha iyi sonuç verir. Bu yöntemi daha çok iç satış ekipleri kullanır.

Sıkça Sorulan Sorular

Soğuk arama yasal mı?

Yasaktır demek doğru olmaz, ancak kurallara bağlıdır. Bireysel tüketicilere pazarlama araması için önceden onay ve İYS kaydı gerekir; tacir ve esnaflara yönelik aramalarda farklı kurallar uygulanır.

Soğuk aramanın başarı oranı yüksek mi?

Genellikle düşüktür ve aramaların büyük kısmı randevuyla sonuçlanmaz. Hedef listenin iyi seçilmesi ve konuşmanın kısa, müşteriye odaklı olması sonucu belirgin biçimde etkiler.

İlgili terimler

İç Satış(Inside Sales)İç satış (inside sales), satış temsilcilerinin müşteriyi ziyaret etmeden telefon, e-posta, görüntülü görüşme ve dijital araçlarla uzaktan satış yaptığı yöntemdir. Daha düşük maliyetle daha çok müşteriye ulaşmayı sağlar.Satış Teknikleri(Sales Techniques)Satış teknikleri, satış temsilcisinin müşterinin ihtiyacını anlamak, doğru çözümü sunmak ve satışı sonuçlandırmak için kullandığı yöntemlerdir. Soru sorma, dinleme, itiraz karşılama ve kapanış yaklaşımları bu tekniklerin temelini oluşturur.Potansiyel Müşteri(Prospect)Potansiyel müşteri, bir ürün ya da hizmete ihtiyacı, ilgisi ve satın alma gücü olduğu için gelecekte müşteri olma ihtimali bulunan kişi ya da şirkettir. İngilizcede prospect olarak geçer.Satış Döngüsü(Sales Cycle)Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle ilk temastan satışın kapanmasına kadar geçen süreç ve bu sürecin aşamalarıdır. Döngü süresi ürünün fiyatına ve karmaşıklığına göre birkaç dakikadan birkaç aya kadar değişebilir.B2B(Business to Business)B2B (business to business), bir şirketin ürün ya da hizmetini doğrudan tüketiciye değil, başka bir şirkete sattığı ticaret ve iş modelidir; Türkçede işletmeden işletmeye satış olarak karşılanır.Stok(Inventory)Stok, bir işletmenin satmak, üretimde kullanmak ya da hizmet sunarken tüketmek amacıyla elinde tuttuğu ham madde, yarı mamul, mamul ve ticari mallardır; bilançoda dönen varlıklar arasında gösterilir.Pazarlama(Marketing)Pazarlama, müşterilerin ihtiyaçlarını anlayıp bu ihtiyaçlara uygun ürün veya hizmeti doğru fiyatla, doğru kanaldan ve doğru mesajla sunma sürecidir; yalnız reklam ya da satıştan ibaret değildir.