İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Satış Hedefi Nedir?

İngilizce: Sales Target

Yayın: · Son güncelleme:

Satış Hedefi Nedir? Kısaca

Satış hedefi, bir işletmenin ya da satış ekibinin belirli bir dönemde ulaşmayı amaçladığı satış tutarı, adedi ya da müşteri sayısıdır. Şirketin genel büyüme planından türetilir ve ekip ile kişi bazında kotalara bölünür.

Satış Hedefi nedir?
İçindekiler
  1. Satış hedefi nedir?
  2. Nasıl belirlenir?
  3. Örnek hesap

Satış hedefi nedir?

Satış hedefi, "bu yıl ne kadar satmalıyız?" sorusunun cevabıdır. Tutar olarak (yıllık 20 milyon TL), adet olarak (5.000 cihaz) ya da müşteri sayısı olarak (300 yeni abone) konulabilir. Hedef, bütçe ve işe alım planlarının da temelidir.

Hedef ile kota birbirine yakın ama farklıdır. Hedef genellikle şirket ya da ekip düzeyinde konur; satış kotası ise tek tek temsilcilere bölünmüş kısmıdır.

Nasıl belirlenir?

Üç kaynaktan beslenmek en sağlıklı yoldur. Birincisi geçmiş veridir: önceki yıllardaki satışlar ve büyüme oranı. İkincisi pazar verisidir: pazar büyüyor mu, yeni rakip girdi mi? Üçüncüsü kapasitedir: ekip sayısı, ürün stoku ve pazarlama bütçesi bu hedefi taşıyabilir mi?

Hedefin SMART kriterlerine uyması önerilir: belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı. "Daha çok satmak" bir hedef değildir; "üçüncü çeyrekte İzmir'de 50 yeni bayi" bir hedeftir.

Örnek hesap

Varsayımsal bir işletme geçen yıl 10.000.000 TL satış yaptı. Pazarın yüzde 15 büyüdüğü ve yeni bir temsilci alınacağı düşünülerek bu yıl için 12.000.000 TL hedef konuldu. Bu rakam aylara ve temsilcilere bölündüğünde, her ayın hedefi mevsimselliğe göre ayarlanır.

En sık hata, hedefi yalnızca yönetimin isteğine göre koyup ekip kapasitesini hesaba katmamaktır. Ulaşılamaz hedefler motivasyonu düşürür. Hedefleri çeyrek sonlarında gözden geçirip gerekirse güncelleyin.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış hedefi ile satış kotası arasındaki fark nedir?

Satış hedefi genellikle şirket ya da ekip düzeyindeki toplam hedeftir. Satış kotası ise bu hedefin tek tek temsilcilere ya da bölgelere düşen payıdır.

Satış hedefi ne sıklıkla belirlenir?

Çoğu şirket yıllık hedef koyar ve bunu çeyreklik ve aylık hedeflere böler. Hızlı değişen pazarlarda hedeflerin çeyreklik olarak gözden geçirilmesi önerilir.

İlgili terimler

Satış Kotası(Sales Quota)Satış kotası, bir satış temsilcisinin ya da bölgenin belirli bir dönemde ulaşması beklenen minimum satış tutarı, adedi ya da faaliyet sayısıdır. Şirketin genel satış hedefinin kişilere bölünmüş hâlidir ve genellikle prim sistemine bağlanır.Satış Yönetimi(Sales Management)Satış yönetimi, bir işletmenin satış hedeflerine ulaşması için satış ekibini, süreçlerini ve stratejisini planlama, yönlendirme ve izleme işidir. Hedef belirleme, ekip kurma, satış sürecini tasarlama ve performansı ölçme bu işin temel parçalarıdır.SMART Hedefler(SMART Goals)SMART hedefler, bir hedefin belirli (Specific), ölçülebilir (Measurable), ulaşılabilir (Achievable), ilgili (Relevant) ve zamana bağlı (Time-bound) olmasını öngören hedef koyma yöntemidir. Belirsiz istekleri takip edilebilir hedeflere çevirir.OKR(Objectives and Key Results)OKR (Objectives and Key Results), bir şirketin ya da ekibin iddialı amaçlar belirleyip her amacın gerçekleştiğini gösteren ölçülebilir anahtar sonuçlar tanımladığı hedef yönetim yöntemidir. Genellikle üç aylık dönemlerle uygulanır.İşe Alım(Recruitment)İşe alım, bir şirketin boş ya da yeni açılan bir pozisyon için uygun adayı bulma, değerlendirme ve işe başlatma sürecidir. İhtiyacın belirlenmesiyle başlar, teklifin kabul edilip çalışanın işe başlamasıyla tamamlanır.Pazarlama Bütçesi(Marketing Budget)Pazarlama bütçesi, bir işletmenin belirli bir dönemde reklam, içerik, araç, etkinlik ve personel gibi pazarlama faaliyetlerine ayırdığı toplam paradır.