E-Ticaret Kampanyası Nasıl Planlanır? İndirim, Kupon ve Özel Gün Takvimi

E-ticaret kampanyası, belirli bir süre boyunca indirim, kupon, set teklifi ya da ücretsiz kargo gibi bir avantajla satışları artırmak için yapılan planlı bir çalışmadır. İyi bir kampanya dört soruya cevap vererek başlar: amaç ne, hangi ürünler dahil, indirimden sonra ne kadar kâr kalıyor ve kampanya ne zaman yapılacak. Bu sorular cevaplanmadan verilen indirim, sipariş sayısını artırırken kasaya giren parayı azaltabilir.

Aşağıda kampanya türlerini, indirimin kâra etkisini Excel'de nasıl hesaplayacağınızı, özel gün takvimini, Etsy'de indirim ve promosyon kodu oluşturmanın mantığını ve sahte indirimden neden uzak durmanız gerektiğini anlatıyoruz. Örneklerdeki rakamlar varsayımdır.

Kampanyanın amacı neden önce belirlenmeli?

Kampanyanın amacı, hangi türde indirim yapacağınızı ve başarıyı nasıl ölçeceğinizi belirler. "Satışları artırmak" yeterince net bir amaç değildir. Bunun yerine şu sorulardan birini seçin: elimde kalan sezon ürününü eritmek mi istiyorum, yeni müşteri mi kazanmak istiyorum, mevcut müşterilerin tekrar alışveriş yapmasını mı istiyorum, yoksa sepet tutarını mı büyütmek istiyorum?

Her amacın uygun bir aracı ve ölçüsü vardır. Stok eritmek isteyen biri indirimi yalnız o ürünlere uygular ve kalan stok adedine bakar. Sepet tutarını büyütmek isteyen biri belirli bir tutarın üstüne ücretsiz kargo verir ve ortalama sipariş tutarını, yani AOV değerini izler. Amaç baştan yazılmazsa kampanya bittiğinde başarılı olup olmadığını söyleyemezsiniz.

E-ticarette hangi kampanya türleri kullanılır?

E-ticarette en sık kullanılan kampanya türleri yüzde indirim, tutar indirimi, kupon kodu, set ve paket teklifleri, kademeli indirim ve ücretsiz kargodur. Her birinin kâra etkisi ve müşteride yarattığı algı farklıdır.

Kampanya türü	Nasıl çalışır	Uygun olduğu amaç	Dikkat edilecek nokta
Yüzde indirim	Ürün fiyatından belirli bir oran düşülür	Stok eritme, özel gün satışı	Yüksek fiyatlı ürünlerde kârı hızla eritir
Tutar indirimi	Belirli bir sepet tutarının üstüne sabit indirim	Sepet tutarını büyütme	Alt sınırı ortalama sepetin biraz üstüne koyun
Kupon kodu	Kodu bilen müşteri indirim alır	Yeni müşteri, e-posta listesi, iş birlikleri	Kodların kupon sitelerinde yayılabileceğini hesaba katın
Set ve paket	Birlikte alınan ürünlerde avantaj	Az satan ürünü çok satanla eritme	Setin içeriği müşteri için anlamlı olmalı
Kademeli indirim	Daha çok alana daha yüksek indirim	Adet ve sepet artırma	Basamakları basit tutun
Ücretsiz kargo	Belirli tutarın üstünde kargo sizden	Sepet terkini azaltma	Kargo maliyetini kâr hesabına ekleyin

Kupon kodları, kampanyanın hangi kanaldan geldiğini ölçmek için de iyi bir araçtır. Instagram'da paylaşılan kod ile e-posta listesine gönderilen kodu farklı yaparsanız hangi kanalın satış getirdiğini görürsünüz. İndirim kuponu kullanırken her kod için başlangıç ve bitiş tarihi, kullanım sınırı ve en düşük sepet tutarı belirleyin.

Birden fazla ürünü birlikte satmaya bundle denir. Az satan bir ürünü çok satan bir ürünle aynı pakete koymak, ayrı ayrı indirim yapmaktan daha az kâr kaybıyla stok eritmenizi sağlayabilir. Kademeli indirim ise "2 alana yüzde 10, 3 alana yüzde 15" gibi basamaklarla adet artırmayı hedefler.

İndirimin kâra etkisi nasıl hesaplanır?

İndirimin kâra etkisini hesaplamak için indirimden önceki ve sonraki ürün başı kârı karşılaştırmanız, ardından aynı toplam kârı korumak için kaç adet satmanız gerektiğini bulmanız gerekir. Bu hesap, birçok satıcının şaşırdığı bir sonucu gösterir: küçük görünen indirimler, kârı orantısız biçimde azaltır.

Varsayımsal bir ürün üzerinden bakalım. Satış fiyatı 500 TL, tüm maliyetler (ürün, kargo, paketleme, komisyon) toplamı 350 TL, ürün başı kâr 150 TL olsun. Kolaylık olsun diye komisyonu da sabit tutar gibi alıyoruz.

İndirim oranı	İndirimli fiyat	Ürün başı kâr	Aynı toplam kâr için gereken satış artışı
%0	500 TL	150 TL	Yok
%10	450 TL	100 TL	%50 daha fazla satış
%20	400 TL	50 TL	3 katı satış
%30	350 TL	0 TL	Hiçbir adette kâr yok

Yüzde 10'luk indirim kârı üçte bir azaltır; aynı toplam kârı korumak için normalde 100 adet sattığınız bir dönemde 150 adet satmanız gerekir. Yüzde 30 indirimde ise her satış başa baştır. Yüzdeye bağlı komisyon kesintisi indirimle birlikte biraz düşeceği için gerçek tablo biraz daha iyi olabilir, ama genel tablo değişmez.

Bu hesabı kendi ürünleriniz için Excel'de kurmak kolaydır.

B sütununa satış fiyatını, C sütununa indirim oranını, E sütununa toplam maliyeti yazın. İndirimli fiyat için D2'ye =B2*(1-C2), eski kâr için F2'ye =B2-E2, yeni kâr için G2'ye =D2-E2, gereken satış artışı için H2'ye =F2/G2-1 yazmanız yeterlidir. H sütununu yüzde biçimine aldığınızda tablo, her indirim oranı için ne kadar fazla satmanız gerektiğini gösterir. Satır sayısını artırıp farklı oranları alt alta denediğinizde, kâr sınırınızı tek bakışta görürsünüz.

Adım adım kurulum için Excel indirim ve iskonto hesaplama rehberine, maliyet kalemlerinin tamamı için ise e-ticaret maliyet hesaplama yazısına bakabilirsiniz.

İndirim oranı nasıl seçilir?

İndirim oranını seçerken önce kâr tablonuzdaki sınırı bulun: hangi orandan sonra ürün başı kâr sıfıra yaklaşıyor? Kampanya oranını bu sınırın rahatça altında tutun. Stok eritme kampanyalarında, elde kalan ürünün depolama maliyeti ve bağladığı sermaye düşünülerek daha yüksek oranlar mantıklı olabilir.

Her ürüne aynı oranı uygulamak yerine kâr marjına göre gruplamak da bir seçenektir. Marjı yüksek ürünlerde daha cömert, marjı dar ürünlerde daha sınırlı ya da yalnız ücretsiz kargo gibi bir avantaj sunabilirsiniz.

E-ticaret özel günler takvimi nasıl kurulur?

Özel gün takvimi, yılın satış fırsatlarını önceden görmenizi ve hazırlığı zamanında yapmanızı sağlar. Türkiye'de satış yapan bir mağaza için yerel özel günler, Etsy gibi yurt dışına satış yapılan bir mağaza için ise alıcı ülkelerin özel günleri önemlidir. Bir kampanya takvimi hazırlarken her özel gün için hazırlık başlangıcını ve son kargo tarihini de yazın.

Dönem	Türkiye'de öne çıkan günler	Yurt dışı (Etsy) için öne çıkanlar
Ocak-Şubat	Yılbaşı sonrası indirimler, Sevgililer Günü	Sevgililer Günü
Mart-Mayıs	Anneler Günü, bahar sezonu	Anneler Günü (ülkeye göre tarihi değişir), Paskalya
Haziran-Ağustos	Babalar Günü, yaz sezonu, okula dönüş hazırlığı	Babalar Günü, düğün sezonu
Eylül-Ekim	Okula dönüş, sonbahar sezonu	Cadılar Bayramı
Kasım	11.11, Öğretmenler Günü, Black Friday	Black Friday, Cyber Monday
Aralık	Yılbaşı hediyeleri	Noel ve yılbaşı hediyeleri

Ramazan ve Kurban Bayramı gibi dinî bayramların tarihi her yıl değişir; takviminizi yılın başında güncel tarihlere göre düzenleyin. Uzun teslim süresi olan yurt dışı gönderilerde hazırlık ve kampanya başlangıcını daha erkene çekmeniz gerekir.

Her özel gün için kampanyayı en az birkaç hafta önce planlayın: hangi ürünler dahil, stok yeterli mi, görseller hazır mı, reklam bütçesi ayrıldı mı? Black Friday gibi rekabetin yoğun olduğu dönemlerde reklam maliyetinin de yükselebileceğini hesaba katın; reklam tarafı için e-ticaret reklam yazısına bakabilirsiniz.

Etsy indirim ve promosyon kodu nasıl yapılır?

Etsy'de indirim ve promosyon kodları, satıcı panelindeki pazarlama bölümünden oluşturulur. Genel olarak üç seçenek vardır: belirli ürünlere ya da tüm mağazaya uygulanan süreli indirim, müşterinin ödeme sırasında girdiği promosyon kodu ve sepetini terk eden ya da daha önce alışveriş yapan müşterilere gönderilen hedefli teklifler. Menü adları ve adımlar zaman zaman değiştiği için güncel yolu Etsy'nin yardım sayfasından kontrol edin.

Etsy promotion code, yani promosyon kodu, özellikle sosyal medya takipçilerinize ya da e-posta listenize özel teklif vermek için kullanışlıdır. Kodun hangi ürünlerde geçerli olduğunu, en düşük sipariş tutarını ve son kullanma tarihini belirlemeyi unutmayın. Etsy'deki indirimler de ücret hesabını etkiler; indirimli fiyat üzerinden işlem ücretlerinin nasıl hesaplandığını güncel ücret sayfasından kontrol edin.

Etsy'de kampanyadan önce ürün fiyatını yükseltip sonra indirim yapmak, hem alıcı güvenini zedeler hem de platform kurallarına aykırı olabilir. Mağazanızı ilk kez kuruyorsanız temel adımlar için Etsy'de satış yapmak yazısına göz atın.

Sahte indirimden neden uzak durmalısınız?

Sahte indirim, ürünün fiyatını kampanyadan kısa süre önce yükseltip ardından bu yüksek fiyat üzerinden indirim göstermektir. Müşteriler fiyat geçmişini takip eden araçlarla bunu fark edebilir; fark ettiklerinde güven kaybı tek bir satıştan çok daha pahalıya mal olur. Türkiye'de indirimli satışlarda indirim öncesi fiyatın nasıl belirleneceğine dair yasal kurallar da vardır.

Bu tür sahte indirim uygulamaları denetimlerde idari para cezasıyla sonuçlanabilir. Ürün sayfasında üstü çizili fiyat gösterirken, bu fiyatın gerçekten belirli bir süre uygulanmış bir fiyat olması gerekir. Kuralların ayrıntısı için indirimli satış yönetmeliği maddesine ve Ticaret Bakanlığı'nın güncel duyurularına bakın.

Dürüst bir kampanya için fiyat geçmişinizi kayıt altında tutun. Her ürünün hangi tarihte hangi fiyattan satıldığını bir tabloda saklamak, hem yasal kurallara uymanızı kolaylaştırır hem de kampanya sonrası analizde işinize yarar.

Kampanya sonrası sonuçlar nasıl değerlendirilir?

Kampanya bittiğinde başarıyı yalnız satış adedine değil, toplam kâra ve amacınıza göre ölçün. Kampanya dönemindeki toplam kârı, kampanya olmasaydı aynı dönemde beklediğiniz kârla karşılaştırın. Satış adedi iki katına çıktı ama toplam kâr düştüyse kampanya, en azından bu şekliyle, tekrar edilmemelidir.

Kampanyadan sonraki birkaç haftaya da bakın. Bazı müşteriler alışverişini kampanyaya ertelemiş olabilir, bu yüzden kampanyadan hemen sonra satışlar normalin altına düşebilir. Kampanyayla gelen yeni müşterilerin kaçının tekrar alışveriş yaptığını izlemek, kampanyanın uzun vadeli değerini gösterir.

Bir sonraki kampanyanız için bu hafta yapılacaklar

Bu hafta önce önümüzdeki üç ayın özel günlerini bir takvime yazın ve her biri için kampanya amacını tek cümleyle belirleyin. Ardından kampanyaya dahil etmeyi düşündüğünüz ürünler için yukarıdaki indirim tablosunu Excel'de kurun ve kâr sınırını bulun.

Son adımda kampanya için kupon kodlarını ve tarihlerini belirleyin, fiyat geçmişi tablonuzu güncelleyin ve stok ile paketleme malzemesinin yeterli olup olmadığını kontrol edin. Kampanya bittiğinde aynı tabloya gerçekleşen satış ve kârı ekleyerek bir sonraki kampanyanın kararını verilere dayandırın.