Satış Tahmini Nedir?
İngilizce: Sales Forecasting
Yayın: · Son güncelleme:
Satış Tahmini Nedir? Kısaca
Satış tahmini, geçmiş satış verileri, sezon etkileri ve planlanan kampanyalara bakarak gelecek bir dönemde ne kadar satış yapılacağını öngörme işidir. Stok, bütçe ve personel planının temelini oluşturur.
Satış tahmini nedir?
Satış tahmini, önümüzdeki hafta, ay ya da yıl için beklenen satış adedini ve tutarını hesaplamaktır. Kesin bir bilgi değil, verilere dayalı bir öngörüdür. Ne kadar ürün sipariş edeceğiniz, reklama ne kadar ayıracağınız ve depoda kaç kişi çalışacağı bu tahmine bağlıdır.
Tahmin tutmazsa iki yönde zarar doğar. Az tahmin stoksuz kalmaya ve kaçan satışa, fazla tahmin ise depoda bekleyen ölü stoğa yol açar.
Nasıl yapılır?
En basit yöntem, geçmiş dönemin satışını alıp bilinen değişikliklerle düzeltmektir. Daha ileri yöntemlerde hareketli ortalama, mevsimsellik katsayısı ya da zaman serisi modelleri kullanılır.
Varsayımsal bir örnek düşünelim. Geçen yılın aralık ayında bir üründen 500 adet sattınız. Bu yıl genel satışlarınız yaklaşık yüzde 20 arttı ve aralıkta ek bir kampanya planlamıyorsunuz. Kaba tahmin 500 x 1,2 = 600 adet olur.
Nelere dikkat etmeli?
Geçmiş veride stoksuz kaldığınız günler varsa gerçek talebi olduğundan düşük gösterir. Bu günleri ayıklamadan yapılan tahmin sistematik olarak eksik çıkar.
Tahmini tek bir rakam yerine aralık olarak düşünün: kötümser, beklenen ve iyimser senaryo. Ay sonunda gerçekleşen satışla tahmini karşılaştırıp sapmanın nedenini not edin. Birkaç döngü sonra tahminleriniz belirgin şekilde isabetli hâle gelir.
Sıkça Sorulan Sorular
Satış tahmini ile talep tahmini aynı şey mi?
Birbirine çok yakındır. Talep tahmini müşterinin ne kadar almak isteyeceğini, satış tahmini ise stok ve kapasite sınırlarıyla birlikte gerçekte ne kadar satılacağını öngörür.
Küçük bir mağaza satış tahmini için ne kullanabilir?
Geçmiş aylık satışları içeren bir Excel tablosu ve basit bir büyüme oranı başlangıç için yeterlidir. Veri biriktikçe hareketli ortalama gibi yöntemlere geçilebilir.