Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir?
İngilizce: Customer Lifetime Value
Yayın: · Son güncelleme:
Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir? Kısaca
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV veya LTV), bir müşterinin işletmeyle ilişkisi boyunca bırakması beklenen toplam gelir ya da kârdır. Ortalama sipariş tutarı, alışveriş sıklığı ve müşterinin ne kadar süre kaldığı çarpılarak tahmin edilir.
İçindekiler
Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin size ilk alışverişten son alışverişe kadar ne kadar kazandırdığının tahminidir. İngilizcede customer lifetime value, kısaca CLV ya da LTV olarak anılır.
Müşteri yaşam boyu değeri nedir?
CLV, tek bir siparişe değil müşteri ilişkisinin tamamına bakar. İlk siparişte az kâr bırakan ama yıllarca geri gelen bir müşteri, bir kez büyük alışveriş yapıp kaybolan müşteriden daha değerli olabilir. Bu bakış açısı, reklam bütçesini ve sadakat programlarını planlamada yol gösterir.
Nasıl hesaplanır?
En yaygın basit yöntem şu çarpımdır: ortalama sipariş tutarı × yıllık sipariş sayısı × müşterinin kaldığı yıl sayısı. Daha doğru bir sonuç için bu tutarı brüt kâr marjıyla da çarpmak gerekir.
Örneğin ortalama sepeti 500 TL olan, yılda 4 kez sipariş veren ve ortalama 3 yıl kalan bir müşteri düşünün. Gelir bazında CLV 500 × 4 × 3 = 6.000 TL olur. Brüt kâr marjınız yüzde 30 ise kâr bazında değer 1.800 TL'dir.
CLV'yi kullanırken nelere dikkat etmeli?
Rakam bir tahmindir; geçmiş veriye dayanır ve müşteri davranışı değiştikçe güncellenmelidir. Yeni açılmış bir mağazada müşterinin kaç yıl kalacağını bilmek zordur, bu yüzden ilk dönemde temkinli varsayımlar kullanmak daha güvenlidir.
En faydalı kullanım, CLV'yi müşteri edinme maliyeti ile karşılaştırmaktır. Yukarıdaki örnekte kâr bazında değer 1.800 TL iken bir müşteriyi 900 TL'ye kazanıyorsanız oran makuldür. Değeri artırmak için tekrar satın almayı teşvik eden e-posta akışları, sadakat puanları ve iyi bir satış sonrası hizmet gibi araçlara bakabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
CLV ile LTV aynı şey mi?
Evet, ikisi de müşteri yaşam boyu değerini ifade eder. Bazı kaynaklar CLV, bazıları LTV kısaltmasını tercih eder; hesaplama mantığı aynıdır.
Müşteri yaşam boyu değeri nasıl artırılır?
Tekrar satın alma sıklığını, ortalama sepet tutarını ve müşterinin kalış süresini artıran her adım değeri yükseltir. Sadakat programları, kişiselleştirilmiş öneriler ve sorunsuz iade süreci bu konuda en sık kullanılan yollardır.
İlgili terimler
İlgili yazılar
E-Ticaret Platformları: Pazaryeri ve Kendi Site Arasında Karar Tablosu
E-ticaret platformları iki ana gruba ayrılır: Trendyol, Hepsiburada, n11, Amazon ve Çiçeksepeti gibi hazır müşteri kitlesi olan pazaryerleri ve kendi alan adınızla kurduğunuz e-ticaret sitesi. Pazaryeri hızlı satış ve hazır trafik sunar ama komisyon ve fiyat rekabeti getirir; kendi site ise müşteri ilişkisini size bırakır ama trafiği sizin getirmenizi ister. Çoğu satıcı için mantıklı yol, pazaryeriyle başlayıp kendi siteyi zamanla eklemektir.