İçeriğe geç
parazade
Dijital Pazarlama & SEO

Lead Scoring Nedir?

Yayın: · Son güncelleme:

Lead Scoring Nedir? Kısaca

Lead scoring, potansiyel müşteri adaylarına profil bilgileri ve davranışlarına göre puan verilerek satışa en hazır olanların belirlenmesi yöntemidir. Satış ekibinin zamanını en umut verici adaylara ayırmasını sağlar.

Lead Scoring nedir?
İçindekiler
  1. Lead scoring nedir?
  2. Nasıl puanlanır?
  3. Nelere dikkat etmeli?

Lead scoring nedir?

Lead scoring, toplanan adayları satın alma olasılıklarına göre puanlama yöntemidir. Türkçede "aday puanlama" denir. Her adaya, şirket bilgisi ve sitedeki davranışlarına bakılarak bir puan verilir. Puanı belirli bir eşiği geçen aday satış ekibine aktarılır.

Bu yöntem, yüzlerce adayın aynı öncelikle aranmasını önler. Satış temsilcisi önce fiyat sayfasına üç kez bakmış kişiyi arar, bülten aboneliği yapıp hiç dönmemiş kişiyi sonraya bırakır.

Nasıl puanlanır?

Puanlar genellikle iki gruptan gelir: kim olduğu ve ne yaptığı. Profil puanı adayın sektörü, unvanı ve şirket büyüklüğüne bakar. Davranış puanı ise e-posta açma, sayfa ziyareti ve form doldurma gibi hareketleri ölçer.

Varsayımsal bir puan tablosu şöyle olabilir:

Davranış ya da bilgi Puan
Fiyat sayfasını ziyaret +15
Demo talebi +30
Karar verici unvanı +20
Öğrenci e-postası -10

Bu tabloda 50 puanı geçen adayı satışa aktarmaya karar verdiğinizi düşünün. Demo isteyen bir satın alma müdürü 50 puanla doğrudan aranır.

Nelere dikkat etmeli?

Puanlar tahmine değil geçmiş satış verisine dayanmalıdır. Satışa dönüşen müşterilerin ortak davranışlarını inceleyip puanları buna göre ayarlayın. Puanın zamanla azalması da önemlidir, çünkü altı ay önce ilgi gösteren aday bugün aynı ölçüde istekli olmayabilir.

İlk denemede basit bir tabloyla başlayın ve üç ayda bir sonuçlara bakarak güncelleyin. Eşiği geçen adaylara MQL etiketi vermek, ekipler arası dili de ortak hâle getirir.

Sıkça Sorulan Sorular

Lead scoring için yazılım gerekir mi?

Küçük ölçekte bir tablo bile yeterli olabilir. Aday sayısı arttıkça CRM ya da pazarlama otomasyonu yazılımları puanları davranışlara göre otomatik hesaplar.

Negatif puan neden verilir?

Satın alma olasılığı düşük adayları ayıklamak için verilir. Rakip şirket çalışanları, öğrenciler ya da yalnızca kariyer sayfasına bakan ziyaretçiler negatif puanla geri sıraya alınabilir.

İlgili terimler

MQL(Marketing Qualified Lead)MQL (Marketing Qualified Lead), pazarlama ekibinin belirlediği ölçütlere göre satın alma olasılığı yüksek görülen ve satış ekibine aktarılmaya aday olan potansiyel müşteridir. Türkçede pazarlama nitelikli aday olarak geçer.Lead NurturingLead nurturing, satın almaya henüz hazır olmayan potansiyel müşterilerle e-posta, içerik ve kişisel mesajlar aracılığıyla düzenli iletişim kurarak onları zamanla satışa yaklaştırma sürecidir. Türkçede aday besleme olarak geçer.LeadLead, pazarlamada bir ürüne ya da hizmete ilgi gösterip ad, e-posta veya telefon gibi iletişim bilgisini markayla paylaşan kişi ya da şirkettir. Türkçede genellikle potansiyel müşteri adayı olarak karşılanır.CRM Pazarlama(CRM Marketing)CRM pazarlama, müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinde biriken satın alma, iletişim ve davranış verisini kullanarak mevcut müşterilerle kişiye özel, zamanlı ve ölçülebilir iletişim kurma yaklaşımıdır.Puan(Reward Points)Puan, bankaların kredi kartı ve bazı banka kartı harcamaları karşılığında müşterilerine verdiği, alışverişte ya da borç ödemede para yerine kullanılabilen ödüldür. Genellikle belirli bir puan bir Türk lirası değerinde sayılır.Satış Temsilcisi(Sales Representative)Satış temsilcisi, bir şirketin ürün ya da hizmetlerini müşterilere tanıtan, teklif hazırlayan ve satışı sonuçlandıran çalışandır. Saha satışı, iç satış ya da mağaza satışı gibi farklı alanlarda çalışabilir ve genellikle sabit maaş ile prim alır.