İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

BATNA Nedir?

İngilizce: Best Alternative to a Negotiated Agreement

Yayın: · Son güncelleme:

BATNA Nedir? Kısaca

BATNA, İngilizce "Best Alternative to a Negotiated Agreement" ifadesinin kısaltmasıdır ve müzakerede anlaşma sağlanamazsa başvurulacak en iyi seçeneği anlatır. Güçlü bir BATNA, masada daha rahat ve kararlı olmayı sağlar.

BATNA nedir?
İçindekiler
  1. BATNA nedir?
  2. Nasıl belirlenir?
  3. Pazarlık gücünü nasıl etkiler?

BATNA nedir?

BATNA, bir müzakere başarısız olursa yapacağınız en iyi alternatiftir. Kavram 1980'lerin başında Harvard'daki müzakere çalışmalarıyla yaygınlaştı. Türkçede "müzakere edilmiş anlaşmaya en iyi alternatif" diye çevrilebilir.

Kısacası bu, gerçekçi bir B planıdır. Masadan kalkarsanız elinizde ne kalacağı sorusunun cevabıdır. Hayalî bir seçenek BATNA sayılmaz.

Nasıl belirlenir?

Önce anlaşma olmazsa yapabileceğiniz her şeyi listeleyin. Sonra her seçeneğin size maliyetini ve getirisini değerlendirin. Aralarından en iyisi sizin BATNA'nızdır.

Varsayımsal bir örnek verelim. Bir yazılımcı mevcut şirketinde zam görüşmesi yapıyor. Elinde aylık 90.000 TL teklif eden başka bir şirketin yazılı teklifi var. Bu teklif onun BATNA'sıdır ve mevcut işvereninin bu tutarın çok altında kalan bir teklifini kabul etmesi için mantıklı bir neden yoktur.

Pazarlık gücünü nasıl etkiler?

Güçlü bir alternatifi olan taraf, kötü bir anlaşmayı reddetmekte zorlanmaz. Alternatifi zayıf olan ise baskı altında taviz verme eğilimindedir. Bu yüzden müzakereye girmeden önce kendi seçeneğinizi güçlendirmek, masadaki her taktikten daha etkili olabilir.

Karşı tarafın BATNA'sını tahmin etmek de işe yarar. Tedarikçinizin sizden başka büyük müşterisi yoksa, onun alternatifi zayıftır.

Bir sonraki müzakere öncesinde alternatifinizi tek cümleyle yazın. Yazamıyorsanız önce o alternatifi oluşturmaya çalışın.

Sıkça Sorulan Sorular

BATNA'mı karşı tarafa söylemeli miyim?

Güçlüyse söylemek pozisyonunuzu destekleyebilir. Zayıfsa açıklamak genellikle size zarar verir, bu yüzden dikkatli karar verin.

BATNA ile alt sınır aynı şey mi?

Değil, ama bağlantılıdır. Alt sınır, kabul edeceğiniz en kötü anlaşmadır ve genellikle BATNA'nızın değerine göre belirlenir.

İlgili terimler

Müzakere(Negotiation)Müzakere, farklı çıkarları olan iki ya da daha fazla tarafın ortak kabul edilebilir bir anlaşmaya varmak için yaptığı görüşmedir. Fiyat, maaş, sözleşme şartı ya da iş birliği gibi her konuda karşılaşılır.Maaş Pazarlığı(Salary Negotiation)Maaş pazarlığı, iş teklifi aşamasında ya da mevcut işte ücret ve yan hakların aday ile işveren arasında karşılıklı görüşülerek belirlenmesidir. Hazırlıklı yapıldığında iki taraf için de kabul edilebilir bir sonuca ulaştırır.Term SheetTerm sheet, bir yatırım turunda yatırımcı ile girişim arasında anlaşılan temel şartları, yani değerlemeyi, yatırım tutarını, payları ve yatırımcı haklarını özetleyen, çoğu maddesi bağlayıcı olmayan ön belgedir.Niyet Mektubu(Letter of Intent)Niyet mektubu, iki ya da daha fazla tarafın kesin bir sözleşme yapmadan önce görüşmelerin ana çerçevesini ve anlaşma niyetini yazıya döktüğü belgedir. İngilizcede letter of intent (LOI) olarak geçer ve genellikle bağlayıcı değildir.Stratejik Ortaklık(Strategic Partnership)Stratejik ortaklık, iki ya da daha fazla bağımsız şirketin ortak bir hedef için kaynak, bilgi ya da müşteri ağını paylaştığı uzun vadeli işbirliğidir. Ortak girişim kurmaktan dağıtım anlaşmasına kadar farklı biçimlerde yapılabilir.Bayi Ağı(Dealer Network)Bayi ağı, bir üreticinin ya da markanın ürünlerini kendi adına ve hesabına satan bağımsız işletmelerden oluşan dağıtım yapısıdır. Şirketin kendi mağazasını açmadan farklı şehir ve bölgelerde satış yapmasını sağlar.