İçeriğe geç
parazade
Dijital Pazarlama & SEO

RFM Analizi Nedir?

İngilizce: RFM Analysis

Yayın: · Son güncelleme:

RFM Analizi Nedir? Kısaca

RFM analizi, müşterileri son alışverişten bu yana geçen süre (Recency), alışveriş sıklığı (Frequency) ve toplam harcama (Monetary) ölçütlerine göre puanlayarak değerli, riskli ve kaybedilmiş gruplara ayıran segmentasyon yöntemidir.

RFM Analizi nedir?
İçindekiler
  1. RFM analizi nedir?
  2. Puanlama nasıl yapılır?
  3. Sonuçlar nasıl kullanılır?

RFM analizi nedir?

RFM analizi, müşterileri üç basit soruyla sınıflandırır: en son ne zaman aldı, ne sıklıkla alıyor ve toplam ne kadar harcadı. Bu üç ölçüt İngilizce Recency, Frequency ve Monetary kelimelerinin baş harfleridir. Sonuçta her müşteriye bir puan kombinasyonu verilir.

Yöntem sadedir ama güçlüdür. Gelişmiş bir yazılım olmadan, yalnız sipariş geçmişiyle uygulanabilir.

Puanlama nasıl yapılır?

Her ölçüt için müşteriler genellikle beş eşit gruba ayrılır ve 1 ile 5 arasında puan alır. En yakın tarihte alışveriş yapan, en sık gelen ve en çok harcayan müşteri 5 puan alır.

Müşteri R F M Yorum
A 5 5 5 En değerli müşteri
B 1 4 4 Eskiden sadık, şimdi riskli
C 5 1 1 Yeni gelmiş

Tablodaki örnekler varsayımsaldır. B müşterisi sık ve çok harcamış ama uzun süredir gelmiyor; kaybedilmek üzere olabilir.

Sonuçlar nasıl kullanılır?

Her segmente farklı mesaj gönderin. En değerli müşterilere erken erişim ya da özel teşekkür, riskli gruba geri dönüş teklifi, yeni gelenlere ise ikinci alışverişi teşvik eden bir hatırlatma uygundur.

Herkese indirim vermek yerine bu ayrımı yapmak, kampanya bütçesini daha verimli kullanmanızı sağlar. Segmentleri CRM pazarlama senaryolarına bağlarsanız süreç otomatik hâle gelir.

Sıkça Sorulan Sorular

RFM analizi için hangi veri gerekir?

Her siparişin müşteri kimliği, tarihi ve tutarı yeterlidir. Bu üç bilgi çoğu e-ticaret ya da kasa sisteminden dışa aktarılabilir ve Excel'de bile analiz edilebilir.

RFM puanları ne sıklıkla güncellenmeli?

Alışveriş sıklığınıza bağlıdır. Hızlı tüketim ürünlerinde aylık, mobilya gibi seyrek alınan ürünlerde çeyreklik güncelleme genellikle yeterlidir.

İlgili terimler

Müşteri Segmentasyonu(Customer Segmentation)Müşteri segmentasyonu, bir şirketin müşterilerini demografik özellikler, satın alma davranışı veya ihtiyaçlar gibi ortak niteliklere göre anlamlı gruplara ayırması ve her gruba uygun ürün, hizmet ya da iletişim stratejisi geliştirmesidir.CRM Pazarlama(CRM Marketing)CRM pazarlama, müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinde biriken satın alma, iletişim ve davranış verisini kullanarak mevcut müşterilerle kişiye özel, zamanlı ve ölçülebilir iletişim kurma yaklaşımıdır.Müşteri Sadakati(Customer Loyalty)Müşteri sadakati, bir müşterinin rakip seçenekler olsa bile aynı markayı tekrar tekrar tercih etmesi, markaya güven duyması ve çoğu zaman onu çevresine önermesi durumudur.Churn(Customer Churn)Churn, belirli bir dönemde bir ürünü ya da hizmeti kullanmayı bırakan veya aboneliğini iptal eden müşterileri ifade eder; churn rate ise bu kaybın dönem başındaki müşteri sayısına oranıdır.Puan(Reward Points)Puan, bankaların kredi kartı ve bazı banka kartı harcamaları karşılığında müşterilerine verdiği, alışverişte ya da borç ödemede para yerine kullanılabilen ödüldür. Genellikle belirli bir puan bir Türk lirası değerinde sayılır.Erişim(Reach)Erişim (reach), bir reklamı ya da içeriği belirli bir dönemde en az bir kez gören tekil kişi sayısıdır; aynı kişinin tekrar görmesi erişimi artırmaz, yalnız gösterim sayısını artırır.Teşvik(Incentive)Teşvik, devletin belirli ekonomik faaliyetleri, örneğin yatırım, istihdam, ihracat ya da Ar-Ge'yi özendirmek için sağladığı vergi indirimi, prim desteği, faiz katkısı veya hibe gibi avantajların genel adıdır.