İçeriğe geç
parazade
Girişimcilik & İş Dünyası

Müşteri Keşfi Nedir?

İngilizce: Customer Discovery

Yayın: · Son güncelleme:

Müşteri Keşfi Nedir? Kısaca

Müşteri keşfi (customer discovery), bir girişimin hedef müşterisinin gerçekten var olup olmadığını, hangi problemi yaşadığını ve bu problemi ne kadar önemsediğini doğrudan görüşmelerle araştırdığı ilk aşamadır.

Müşteri Keşfi nedir?
İçindekiler
  1. Müşteri keşfi nedir?
  2. Nasıl yapılır?
  3. Sık yapılan hatalar

Müşteri keşfi nedir?

Müşteri keşfi, ürün geliştirmeye başlamadan önce hedef kitlenin problemini anlamaya yönelik araştırma sürecidir. Kavram, Steve Blank'in müşteri geliştirme (customer development) modelinin ilk adımıdır. Bu aşamada amaç satış yapmak değil, öğrenmektir.

Girişimci ofisten çıkar ve potansiyel müşterilerle birebir konuşur. Kafasındaki varsayımların ne kadarının gerçek olduğunu bu görüşmelerde görür.

Nasıl yapılır?

Süreç genellikle şu adımları izler:

  1. Varsayımları yazın: Müşteri kim, problemi ne, şu an nasıl çözüyor?
  2. Hedef kitleden en az birkaç düzine kişiyle görüşme planlayın.
  3. Ürününüzü anlatmak yerine geçmiş davranışlarını sorun.
  4. Notları ortak başlıklarda toplayıp varsayımlarla karşılaştırın.

Varsayımsal bir örnek: Serbest çalışan muhasebecilere randevu uygulaması yapmayı düşünen bir ekip, görüşmelerde asıl sıkıntının randevu değil müşteriden evrak toplamak olduğunu öğrenir. Bu bilgi ürünün yönünü baştan değiştirir.

Sık yapılan hatalar

En yaygın hata, "Böyle bir uygulama olsa kullanır mısınız?" diye sormaktır. İnsanlar kibarlık gereği çoğunlukla evet der. Bunun yerine "Bu sorunu en son ne zaman yaşadınız, ne yaptınız, ne kadar harcadınız?" gibi somut sorular sorun.

Yalnız tanıdıklarla görüşmek de sonuçları çarpıtır. Problemi doğruladığınızda bir sonraki aşama olan müşteri doğrulama ile insanların gerçekten ödeme yapıp yapmadığını sınayabilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Müşteri keşfi için kaç görüşme yeterli?

Kesin bir sayı yoktur. Yeni görüşmeler artık yeni bilgi getirmiyor ve aynı problemler tekrar ediyorsa yeterli noktaya yaklaşmışsınız demektir.

Anket görüşmenin yerini tutar mı?

Tam olarak tutmaz. Anket, görüşmelerde ortaya çıkan bulguların ne kadar yaygın olduğunu ölçmek için daha uygundur.

İlgili terimler

Müşteri Doğrulama(Customer Validation)Müşteri doğrulama (customer validation), müşteri keşfinde tespit edilen problemin ve önerilen çözümün, insanların gerçekten ödeme yapacağı ve tekrarlanabilir biçimde satılabilecek bir iş olup olmadığının sınandığı aşamadır.Lean StartupLean startup (yalın girişim), yeni bir işi uzun planlar yerine küçük denemelerle kurmayı öneren yöntemdir. Fikirler hipotez olarak ele alınır, en basit ürünle müşteride sınanır ve gelen veriye göre ürün geliştirilir ya da yön değiştirilir.Erken Benimseyenler(Early Adopters)Erken benimseyenler (early adopters), yeni bir ürünü ya da teknolojiyi henüz yaygınlaşmadan, eksiklerini kabul ederek ilk deneyen kullanıcı grubudur. Girişimler ilk geri bildirimi ve ilk geliri çoğunlukla bu kitleden alır.Değer Önerisi Kanvası(Value Proposition Canvas)Değer önerisi kanvası (Value Proposition Canvas), müşterinin işlerini, acılarını ve kazanımlarını ürünün sunduğu acı gidericiler ve kazanım yaratıcılarla eşleştirerek ürün ile müşteri uyumunu görmeye yarayan araçtır.Girişimci(Entrepreneur)Girişimci, bir iş fikrini hayata geçirmek için kaynakları bir araya getiren, kâr elde etme amacıyla yeni bir işletme kuran ya da var olanı geliştiren ve bu süreçte finansal riski üstlenen kişidir.Stratejik Ortaklık(Strategic Partnership)Stratejik ortaklık, iki ya da daha fazla bağımsız şirketin ortak bir hedef için kaynak, bilgi ya da müşteri ağını paylaştığı uzun vadeli işbirliğidir. Ortak girişim kurmaktan dağıtım anlaşmasına kadar farklı biçimlerde yapılabilir.